Réaliser une analyse de marché générale pour soutenir le développement d’une entreprise de service B2B et B2C
La pérennité d’une entreprise dépend d’un grand nombre de facteurs. Parmi eux, la capacité à s’adapter à l’évolution du marché et à renforcer son portefeuille client sont essentiels. Dans les lignes qui suivent, nous nous intéressons à ces thématiques en présentant une mission réalisée pour une entreprise de service B2B et B2C, active depuis plusieurs décennies sur un marché hautement concurrentiel.
Cette entreprise historique avec été fondée par des personnes entrepreneuses et visionnaires. Des professionnel·le·s s qui sont resté·e·s s fidèles à leur poste et ont géré la société depuis ses débuts jusqu’à aujourd’hui. Et, bien que très compétent·e·s, la manière de travailler de ces dirigeant·e·s ainsi que leur vision du marché et des affaires n’avaient que peu évolué au fil du temps.
Quant au portefeuille client, il était en grande partie composé de clients de longues dates, aussi bien privés que professionnels.
L’arrivée récente de dirigeant·e·s plus jeunes au sein de l’organisation, sensibles aux nouvelles évolutions du marché et disposant d’un certain recul vis-à-vis du portefeuille client, a permis d’attirer l’attention sur la nécessité d’adapter les activités pour acquérir de nouveaux clients afin d’assurer la pérennité des affaires. En effet, jusqu’ici, l’entreprise avait principalement capitalisé sur sa capacité de fidélisation et très peu d’efforts avait été mis dans des actions marketing visant l’acquisition de nouveaux clients.
C’est dans cette perspective que notre équipe a été mandatée. Notre mission était de réaliser une analyse de marché permettant aux dirigeant·e·s de disposer de connaissances plus approfondies sur le marché actuel. Nous allions leur fournir des éléments concrets facilitant la prise de décisions pour adapter les activités et assurer le renouvellement du portefeuille client.
Nous avons réalisé une analyse sur la base de données récoltées à la fois à travers des entretiens avec des membres de la Direction ainsi qu’avec des experts de la branche puis à travers la documentation existante (études, statistiques, etc.).
Notre attention était portée sur plusieurs grands axes et notamment :
Notre analyse nous a permis d’identifier les principales menaces et de mettre en lumière les éléments sur lesquels travailler dans le futur. En l’occurrence, parmi les menaces nous avons souhaité attirer l’attention de notre client sur :
Le rapport remis à notre client synthétisait l’ensemble de notre démarche et dégageait les pistes sur lesquelles s’orienter afin de développer les affaires. Les résultats ont été présentés à l’ensemble des dirigeant·e·s qui disposaient dès lors des principales informations nécessaires à réorienter l’activité et les efforts marketing pour les années à venir.
Une activité qui fonctionne bien aujourd’hui ne veut pas nécessairement dire qu’elle fonctionnera toujours aussi bien demain. Avoir conscience du cycle de vie de l’entreprise et connaître la constitution du portefeuille client avec ses risques et opportunités sont essentiels pour anticiper les éventuels creux et pérenniser les affaires. Il est également primordial de garder un œil sur l’évolution de du marché et les changements des besoins afin de réorienter l’activité au fur et à mesure.
