Procéder à l’analyse des différents marchés sur lesquels une entreprise de services B2B est active pour ensuite formuler des recommandations stratégiques
Notre client, une entreprise spécialisée dans les services B2B, avait connu une croissance régulière au rythme de ses différents mandats. Cette société avait vu son offre de services se diversifier au fil du temps, touchant de plus en plus de marchés et rendant par là-même plus complexe l'allocation des ressources à l'interne.
En lien étroit avec l'équipe Marketing et Ventes de l’entreprise, nous sommes intervenus en tant que conseillers externes afin d’analyser ses divers marchés d’activité. Notre analyse servirait de base nécessaire au développement d’une ligne stratégique claire. L’objectif de cette mission était double : gagner en efficacité à l’interne et clarifier le message envers les clients potentiels.
Nous avons tout d’abord procédé à une phase de récolte d’informations afin d’avoir une image la plus complète possible de l’entreprise. Notre client nous a fourni les documents internes nécessaires à notre analyse, puis nous avons mené des entretiens individuels avec plusieurs personnes clés à l’interne. Cette récolte d’informations avait pour but de comprendre le fonctionnement de l’entreprise, les ressources à sa disposition ainsi que les demandes de ses clients.
Notre approche collaborative de cette mission s’est exprimée par une implication accrue des membres de l’équipe avec laquelle nous avons travaillé. En effet, nous avons conduit plusieurs workshops afin de favoriser les échanges et mener des réflexions sous un format nouveau et participatif. Un suivi de projet et un point de situation hebdomadaires étaient également réalisés afin de permettre aux responsables de projet de nous faire part de leurs éventuelles questions ou demandes.
Afin de compléter les informations récoltées auprès de l’entreprise, nous avons procédé à des recherches concernant les différents marchés d’activité. Le nombre de marchés concernés par cette phase de recherche et d’analyse était le principal défi de ce mandat. En effet, pour chaque marché, nous avons proposé une analyse détaillée à notre client. Ceci nous a permis d’offrir une structure d’analyse parallèle sur les différents marchés en question.
Afin de mieux comprendre le potentiel de développement et d’apprécier la situation marché par marché, nous avons analysé ceux-ci en plusieurs étapes :
Cette phase d’analyse nous a permis d’avoir une vision d’ensemble des différents marchés et de mieux comprendre les enjeux. Elle nous a également servi de base pour la réflexion concernant les axes stratégiques à développer.
Penser la stratégie d’une entreprise active dans différents domaines demande de pouvoir s’appuyer sur les bonnes informations. Après avoir synthétisé toutes les informations récoltées lors de la phase d’analyse et de recherche, nous avons croisé les données obtenues grâce à notre structure d’analyse standardisée.
Les données des analyses de marché obtenues nous ont permis de formuler des recommandations stratégiques dans les domaines suivants :
Au terme de notre mandat, nous avions pu fournir à notre client un rapport d’analyse de marché complet accompagné de sa version synthétique ainsi qu’un second rapport présentant les axes stratégiques recommandés. Nous avions également mis à la disposition de l’entreprise une cartographie détaillée de la concurrence sur les différents marchés considérés. Les rapports complets allaient permettre à l’équipe concernée de s’appuyer sur nos analyses et nos propositions pour formuler la stratégie de l’entreprise.
Lorsque l’on est une jeune entreprise, chaque client peut être à l’origine d’une nouvelle opportunité de développement. Proposer un nouveau service implique toutefois d'y consacrer des ressources et développer des compétences à l'interne. Lorsque le portefeuille de produits et services augmente avec la croissance de l’entreprise, il se peut que le message envoyé aux clients potentiels manque de clarté et que l’on ne sache plus où concentrer les efforts à l’interne.
Dans le cas qui nous concerne, la croissance constante de l’entreprise avait permis à l’entreprise d’élargir considérablement son offre de services, rendant l’activité plus confuse pour sa clientèle. Notre analyse et nos recommandations ont permis de poser le cadre nécessaire pour faciliter les prises de décisions stratégiques, allant de l’allocation efficace des ressources à l’adoption d’un positionnement clair.
