Connaître le réel potentiel d’un nouveau marché pour préparer son développement

Être le premier arrivé sur un nouveau marché, un rêve pour de nombreux entrepreneurs

Être proactif, oser explorer de nouvelles pistes et prendre des risques pour investir dans le développement des affaires sont autant d’éléments fondamentaux pour réussir à être le premier arrivé sur un marché. Il est également indispensable d’avoir une vision claire et des ressources compétentes pour évaluer la demande et le potentiel réel que représente le marché en question.

Étudier la maturité d’un marché pour mieux cerner les opportunités

Évaluer le potentiel d’un nouveau marché, c’est ce que souhaitait faire l’un de nos clients. Cette grande entreprise européenne, active dans le développement de nouvelles technologies de l’information et de la communication depuis près de 40 ans avait ouvert une filiale en Suisse au début des années 2000. Pour répondre à sa stratégie de croissance, elle avait choisi la diversification².

Ces dernières années, elle avait notamment développé ses activités dans le domaine du secteur public avec des services destinés au « développement digital » des villes, celles que nous appelons les « Smart Cities » :

« Les villes intelligentes, ou Smart Cities en anglais, sont des villes favorisant les technologies de l’information et de la communication (T.I.C) pour améliorer la qualité des services urbains proposés ainsi que réduire les coûts dans une logique de consommation écologique et de transition numérique. »¹

Notre client souhaitait désormais étudier les opportunités qu’offrait le marché Suisse romand pour y développer une offre similaire. À la demande de la Direction Générale, le cabinet M&BD a été sollicité pour mener cette étude. Notre mission était d’évaluer le potentiel du marché Suisse romand afin de définir les axes de développement et les possibilités de diversification des activités. Par rapport à d’autres pays, le marché des Smart Cities en Suisse romande semblait n'en être qu’à ses prémices : une opportunité peut-être pour notre client d’entrer sur un marché encore nouveau, avec une concurrence faible voire quasi inexistante.

La combinaison de données quantitatives et qualitatives pour mieux refléter la réalité du marché

Avant d’entamer la récolte de données, nous avons fait des recherches pour mieux cerner l’activité de notre client et son positionnement puis avons posé le cadre de la mission. Nous avons récolté différents types de données :

• Une récolte de données qualitatives : il s’agissait d’entretiens menés avec des professionnels de la branche, identifiés au sein de notre réseau. Des profils connus comme étant des acteurs incontournables du secteur, travaillant aussi bien pour des entreprises privées que publiques
• Une récolte de données quantitatives : l’objectif était de rassembler des données issues de différentes sources : rapports, études, publications, statistiques, etc.
  

À l’aide d’une méthodologie et d’outils d’analyses issus de l’Audit Développement des Affaires M&BD, nous avons ensuite procédé à une analyse des données récoltées. Il s’agissait principalement d’étudier :

• La demande : qui sont les clients potentiels et quels sont leurs besoins ?
• L’offre : Quels sont les acteurs et les offres déjà présents sur le marché ?  Sous quelles formes les services sont-ils proposés ?  Quelle place notre client pourrait-il occuper ?
  

Un rapport complet qui répond clairement aux interrogations du client

L’ensemble des analyses et résultats obtenus ont été compilés dans des rapports - l’un synthétique, l’autre complet - et présentés aux Directeurs. Grâce à des processus qui ont fait leurs preuves, des consultants expérimentés et un réseau particulièrement étendu, notre travail a permis au client d’obtenir des réponses concrètes.

Les différentes analyses menées nous ont permis d’identifier le niveau de maturité du marché ainsi que son potentiel. En l’occurrence, notre étude a confirmé que le marché des Smart Cities en Suisse en était seulement à ses débuts et que la demande y était encore très peu développée. Des contraintes importantes en lien avec des aspects légaux et sociaux constituaient un frein au développement du marché. Cependant, l’absence d’acteurs prêts à répondre à cette demande constituait une réelle opportunité : du fait de la complexité du secteur et de la nécessité d’être actifs dans plusieurs domaines technologiques (5G, sécurité, électricité, etc.), rares sont les entreprises qui pourraient prétendre occuper une position de leader afin de répondre au besoin naissant des villes en matière de digitalisation.

En conclusion, pour la stratégie de croissance de notre client, développer les activités concernées sur le marché Suisse romand représentait une option intéressante. Ainsi, nous lui avons présenté une liste des axes de développement les plus pertinents.