Accompagner notre client dans la création et le déploiement d’un programme de formation de la force de vente
La formation est un levier de l’efficacité commerciale. Dans le B2B et notamment pour les produits de haute technologie, il ne suffit pas de mettre brochures, présentations et vidéos à disposition des vendeurs, aussi compétents soient-ils pour que les ventes des produits décollent. Il est indispensable que les vendeurs comprennent le marché cible, le profil des personae, les bénéfices apportés par les produits, les objections et la concurrence à laquelle ils vont faire face ainsi que le contexte technique d’utilisation des produits. L’articulation de ces éléments peut être complexe lorsqu’il s’agit de produits de haute technologie demandant des investissements importants et sur le long terme de la part des clients.
Dans l’exemple que nous présentons ici, l’objectif était d’augmenter la performance et l’autonomie de la force de vente, composée d’une quarantaine de vendeurs répartis sur les cinq continents. Bien qu’au bénéfice d’une double formation technique et commerciale, ils manquaient parfois d’aisance pour la conclusion des affaires.
Au fil des ans, le portefeuille de produits s’étant élargi et le nombre de vendeurs ayant augmenté, le besoin de renforcer l’efficacité commerciale (sales enablement) est devenu évident et cela passait par un programme de formation plus pointu.
N’ayant pas les ressources disponibles pour développer ce programme, notre client a fait appel à M&BD Consulting. L’un de nos experts, spécialisé en communication et marketing disposant d’une expérience en formation d’adultes, a ainsi pris en main ce mandat.
La mission principale était de définir un plan de formation permettant de couvrir les besoins de la force de vente en prenant en compte les objectifs commerciaux et stratégiques de l’entreprise. Chaque cursus de formation devait permettre à la force de vente de monter en compétences dans différents domaines-clés correspondant à des niveaux définis (débutant/confirmé/expert) dans un temps donné.
Une fois le plan de formation défini, il s’agissait pour notre expert de gérer sa création. Différentes expertises internes (notamment les équipes responsables de la création des produits) et externes (experts techniques indépendants, professeurs d’université, clients, etc...) ont été mises à contribution pour développer le contenu, sous forme de présentations ou de courtes vidéos. Faire intervenir ces expertises complémentaires a permis de de créer des cursus de formation « blended » (combinant e-learning et formation en présentiel) dynamiques et adaptés aux réalités du marché.
Chaque cursus a été suivi par plus d’une trentaine de collaborateurs, dans des zones géographiques différentes.
Ce mandat incluait également un accompagnement opérationnel pour le déploiement des formations en présentiel, la coordination et le suivi des cursus pour chaque produit et les certifications. Notre expert a pris en charge l’organisation de séances de formations en présentiel, en complément aux ressources en ligne. Ainsi, deux fois par année, tous les vendeurs étaient rassemblés afin de confronter leurs expériences et leurs succès et parfaire leur apprentissage. Ces séances étaient une occasion de procéder à des exercices pratiques comme par exemple des jeux de rôles permettant d’exercer les vendeurs à soutenir une argumentation dans des conditions difficiles.
Un programme de certification final a permis de valider les connaissances des vendeurs et de valoriser la formation.
Pour mener à bien ces différents projets et optimiser les échanges avec les équipes de notre client, notre expert a intégré l’entreprise à temps partiel pendant plusieurs mois. Durant la première phase du mandat, le plan de formation a été développé et déployé, sur trois produits spécifiques. Le succès et la satisfaction obtenus ont permis de le répliquer ensuite sur l’ensemble des produits.
En investissant dans le « sales enablement », notre client a été en mesure d’augmenter la performance de sa force de vente : mieux formés, disposant de plus de connaissances et plus confiants, les vendeurs ont pu conclure davantage de contrats, plus rapidement et avec plus d’autonomie.
Indépendamment du type de société et du marché concerné, l’efficacité commerciale repose entre autres sur une bonne formation des vendeurs. Notre exemple permet d’illustrer qu’un programme de sales enablement efficace et sur mesure peut être mis en œuvre en quelques mois seulement par une ressource compétente. Outre des capacités techniques – ou pour le moins, un intérêt pour la technique – des connaissances en marketing et en communication ainsi qu’une rigueur dans la gestion de projets sont des compétences essentielles.
