Réaliser une stratégie d’acquisition visant à développer et pérenniser les affaires
Le propriétaire d’une société de services informatiques destinés aux entreprises a mandaté l’équipe de M&BD Consulting pour développer une stratégie d’acquisition. Fondée au début des années 90, cette entreprise, comme beaucoup de PME, n’avait pas de stratégie clairement définie ni de vision à court, moyen ou long termes. Initialement créée pour répondre à une opportunité sur le marché, elle s’était rapidement constitué une base de clients qui étaient restés fidèles au fil du temps.
Son activité reposait principalement sur ces clients historiques : en 30 ans, l’entreprise n’avait rien développé de spécifique pour acquérir de nouveaux clients. Les quelques nouveaux clients obtenus au fil des années étaient principalement venus grâce au bouche-à-oreille. Cette situation rendait la société particulièrement vulnérable ; son chiffre d’affaires dépendait en grande partie de ces clients de longue date et la perte éventuelle de l’un de ses clients compromettrait la stabilité de l’entreprise.
Conscient de ce risque, le propriétaire a décidé de prendre les devants en mettant en place une stratégie d’acquisition. Ne disposant ni des compétences ni des ressources internes nécessaires pour ce projet, il a fait appel à notre cabinet.
Pour élaborer une stratégie d’acquisition solide, il était essentiel de recueillir des informations internes et externes approfondies. Nous avons commencé par mener des entretiens avec le propriétaire et effectué une collecte de données secondaires. Nous avons ensuite réalisé plusieurs analyses clés :
Ces démarches nous ont permis de dégager des insights précieux sur le contexte global de l’entreprise.
Sur cette base, nous avons d’abord défini certains piliers de la stratégie d’entreprise classique, notamment la mission, la vision et les valeurs de l’entreprise. Nous avons identifié les facteurs clés de succès (FCS), affiné le positionnement de l’entreprise et fixé des objectifs précis à court, moyen et long terme.
Nous avons ensuite développé 7 axes stratégiques, orientés vers l’acquisition de nouveaux clients. Enfin, nous avons conçu un plan d’action structuré autour de différentes catégories liées au développement des affaires dont notamment :
À l’issue de notre intervention, le client disposait d’un rapport exhaustif comprenant des synthèses de nos analyses, une stratégie clairement définie, et un plan d’action structuré avec un échéancier.
Ce plan d’action constituait un document de référence pour amorcer la stratégie d’acquisition. Celui-ci présentait 16 actions clés à réaliser, priorisée selon 3 niveaux et incluant une estimation des ressources nécessaires à leur mise en œuvre. Afin de valoriser ces actions et de leur donner du sens, nous avons établi le lien direct entre chaque action et les objectifs stratégiques qu’elle vise à atteindre.
En appliquant ce plan d’action, notre client serait non seulement en mesure d’augmenter sa capacité à acquérir de nouveaux clients, mais aussi de réduire les risques liés à la perte potentielle d’un client existant. Cette approche professionnalisée offrait également une vision claire et pérenne pour l’avenir.
Les sociétés similaires à celles de notre client sont fréquemment dans cette situation : leur activité dépend d'une poignée de clients de longues dates. Et, parce que ces clients sont fidèles et que des relations de confiance ont été établies, on en oublie l'importance de la stratégie marketing et d'être prêts à réagir rapidement si besoin.
