De nos jours, le monde des affaires est de plus en plus impitoyable et nous nous devons d’être de fins stratèges afin de maintenir et développer les résultats de notre entreprise. Mais comment y parvenir ? Voilà une question que tout chef d’entreprise se pose continuellement…
Avez-vous adopté une stratégie commerciale ? Est-elle formalisée ? Vous savez peut être qu’environ 60% des entreprises ont une stratégie commerciale et que seulement 40% d’entre elles l’ont formalisée… De plus, ce chiffre diminue encore lorsque l’on s’aperçoit qu’uniquement environ 20% de ces entreprises la déclinent en plan d’action.
De fait, il est tout à fait légitime de se poser les questions suivantes :
"En quoi une stratégie commerciale est si importante pour mon entreprise ?"
"Comment la définir et la mettre en place ?"
Voici donc notre objectif, vous donner des éléments de réponse à ces questions pertinentes que vous vous posez.
Tout d’abord, définissons ce terme: « Stratégie Commerciale »
Définition par M&BD Consulting : « La stratégie commerciale est la définition, la pondération, la hiérarchisation et la recherche d'un équilibre cohérent et rentable de tous les moyens à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs commerciaux en fonction des ressources globales dont on dispose. »
En d’autres termes, la stratégie commerciale est la mise en œuvre de moyens marketing et commerciaux coordonnés visant à atteindre les objectifs commerciaux fixés tout en tenant compte des ressources internes et de l’environnement externe.
Voici les avantages principaux, car une stratégie commerciale, c’est avant tout :
Par ailleurs, si votre ambition est de développer votre entreprise de manière importante, le plus important et le plus dangereux pour vous, est d’oser prendre des risques et s’aventurer là où vos concurrents ne se sont jamais risqués, c’est là que vous trouverez les meilleures affaires à réaliser. Et pour cela, mieux vaut avoir une stratégie commerciale solide, formalisée et traduite en plan d’action.
La première chose à avoir à l’esprit avant de s’engager à créer une stratégie commerciale, est que basiquement, une stratégie commerciale, c’est avant tout une ou des réponses à des interrogations simples :
QUI est ma cible ?
OÙ sont mes clients ?
COMMENT les atteindre ?
QUE voudrais-je leur vendre ?
POURQUOI s’intéresseront-ils à mon produit/service ?
QUAND vais-je les approcher ?
Après avoir répondu à ces questions, qui constituent une base solide pour l’élaboration de la stratégie commerciale, reste à la concevoir, la formaliser, en respectant quelques règles dont les principales vous sont présentées ci-dessous :
Effectuer un diagnostic interne et externe : i.e effectuer un état des lieux de l’organisation, du marché et de l’environnement
Définir les objectifs : ils doivent être SMART : Spécifiques, Mesurables, Acceptables, Réalisables et définis dans le Temps
Évaluer et choisir la stratégie : analyse des options et des choix stratégiques
Mettre en œuvre la stratégie : mise en place d’outils
Définir les ressources : financières, humaines, techniques…
Créer un tableau de bord : mise en place d’indicateurs pertinents de performance « KPIs »
Une fois votre stratégie développée, elle peut être communiquée aux parties prenantes de votre entreprise. Il reste cependant un dernier point à ne surtout pas négliger pour la réussite de votre projet, transformer votre stratégie en Plan d’Action « niveau opérationnel ».
Il s’agit avant tout de concevoir un plan d’action découlant de votre stratégie et qui décrit, de manière concrète, les différentes étapes à réaliser et les moyens à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs fixés (activités/actions à entreprendre, calendrier/timing, ressources humaines et financières…). Une fois tout ceci effectué, vous êtes parés, prêts, et avez mis toutes les chances de votre côté pour la réussite dans vos affaires !
Toutefois, si vous ne souhaitez pas établir seul votre propre stratégie commerciale, vous pouvez faire appel à des spécialistes proposant ce service, comme les cabinets de conseils, qui se chargeront pour vous de tout ou d'une partie de cette tâche parfois délicate. Par ailleurs, un audit commercial peut être un bon point de départ dans l’élaboration de votre stratégie commerciale.
