De nos jours, la situation commerciale de certaines entreprises, même dans un paradis économique comme peut l’être la Suisse, a tendance à stagner, voire même régresser. En effet, le changement du pouvoir économique mondial, les cycles qui se raccourcissent ou encore une concurrence croissante sont des raisons plus que valables à ce phénomène.
Nous pouvons continuer à nous focaliser sur des facteurs sur lesquels nous ne pouvons pas agir. Ou, au contraire, nous pouvons considérer cela comme un changement de paradigme et saisir les opportunités de croissance qui s’offrent à nous.
Personnellement, c’est sur ce dernier point que mes croyances économiques, managériales et entrepreneuriales se basent ; tout changement, mutation ou évolution est une opportunité de croissance.
D’un point de vue stratégique, si nous désirons croître, deux possibilités s’offrent à nous : augmenter notre part de marché actuel ou explorer d’autres marchés.
Voici trois options de solutions de croissance ;
Dois-je redéfinir une stratégie commerciale ou dois-je tout simplement en créer une ? Cette dernière peut paraître surprenante, mais vous devez savoir que généralement, seulement 40% des entreprises ont une stratégie commerciale formalisée.
Il ne faut pas perdre de vue qu’une stratégie commerciale est avant tout des réponses à des interrogations simples. Vous trouverez ci-dessous les questions auxquelles votre stratégie, formalisée ou non, doit répondre :
QUI est ma cible ?
QUE voudrais-je leur vendre ?
OÙ sont mes clients?
QUAND vais-je les approcher ?
POURQUOI s’intéresseront-ils à mon produit/service ?
COMMENT vais-je les atteindre ?
Si, en tant qu’entrepreneur ou dirigeant je suis capable de répondre réellement à ces questions, c’est déjà une bonne base. Maintenant, il faut s’assurer que je ne suis pas le seul à pouvoir y répondre, mais, que toutes les parties prenantes le peuvent ! Finalement, il faut s’assurer que ma stratégie commerciale me procure un avantage concurrentiel durable sur mon marché.
Pourquoi ne distribuerais-je pas mes produits/services via un canal que je n’ai encore jamais utilisé ? Aussi, le fait d’ajouter un canal de distribution peut représenter une source de croissance importante.
A partir de là, vous pouvez vous demander, légitimement ; quels sont les canaux de distribution à ma disposition ? Malheureusement, il n’est pas si simple de faire une liste exhaustive et elle serait beaucoup trop large pour être pratique à l’usage. Prenons un exemple, on vous dira que la vente par internet est un canal. En réalité, dans la vente par internet vous avez une multitude de canaux. Ce qui est important à retenir est que la réflexion sur les canaux de distribution part du produit ou service que nous commercialisons et non des canaux possibles.
Une autre source de croissance pourrait être l’entrée sur un nouveau marché, ce qui peut représenter une croissance substantielle pour n’importe quelle entreprise. Toutefois, y entrer peut être laborieux si nous ne nous y prenons pas de la bonne manière.
Premier constat : j’ai déjà fait la différence en créant un avantage concurrentiel sur mon/mes marché(s). Alors, quel(s) élément(s) freine(ent) mon entrée sur un nouveau marché ? Les raisons principales sont souvent une méconnaissance d’autres marchés, un manque de réseau ou tout simplement la peur de l’échec.
Lorsque nous décidons d’aller de l’avant, plusieurs modèles d’entrée s’offrent à nous, tels que : le partenariat, l’implantation propre, les franchises, etc... Notre choix dépend principalement de trois critères :
1. Les ressources à disposition
2. Le niveau de contrôle que nous voulons garder
3. Les objectifs que nous nous fixons
Il faut donc trouver la formule adéquate entre ces trois critères corrélés.
Contrairement aux idées reçues, la croissance de notre entreprise n’est pas forcement liée à la santé économique globale du moment. Tout est une question d’opportunités et que nous le voulions ou non, il y a autant d’opportunités dans une économie favorable que défavorable. Naturellement, ces opportunités ne sont pas saisissables de la même manière et ne seront pas forcement accessibles aux mêmes acteurs.
